Cei care vând o farmacie sunt trădători?
Răspunsul simplu: Nu!
Decizia de a vinde o farmacie este foarte mult influențată și de perspectiva prețului ce ar putea fi încasat. De foarte multă vreme, vânzarea unei farmacii este un proces asociat unei păreri negative a breslei farmaciștilor independenți - mulți consideră că farmacistul proprietar a trădat profesia și a ales “banul, ochiul dracului”. Nimic mai greșit! Farmacistul proprietar este îndreptățit să aleagă orice cale legală de dezvoltare a afacerii sale și dacă la un moment dat consideră că vânzarea afacerii este o opțiune valabilă este dator să o evalueze.
Din aceste motive de confidențialitate, mulți farmaciști nu prea discută cu nimeni despre vânzarea farmaciei și acceptă cu greu discuții cu mai mulți ofertanți. De multe ori decizia de a vinde este urmată imediat de vânzare doar, doar să nu afle nimeni și să scape de necaz și rușine. Ideal ar fi să aveți mai mulți potențiali cumpărători care să crească prețul.
Deci, care e prețul?
Răspunsul simplu este “DEPINDE”. Și acesta este principalul motiv pentru care vânzarea farmaciei nu trebuie să se facă în grabă și, dacă se poate, în afara unui proces competitiv.
Sunt mai multe metode și motive pentru cumpărător să achiziționeze o farmacie și acestea determină prețul oferit. Sunt mai multe metode prin care se evaluează valoarea unei farmacii. În final, prețul este valoarea pe care un cumpărător este dispus să o plătească și este bine să ținem minte asta.
Se știe că, în mediul urban, numărul de farmacii este limitat prin lege în funcție de numărul de locuitori din respectiva urbe. Cum sporul demografic este negativ în țara noastră și au existat numeroase excepții la înființare în trecut, majoritatea orașelor “sunt închise” și nu se pot deschide farmacii noi. Au existat câteva excepții “excepționale” în zona de granița cu Republica Moldova când multe persoane din țara vecină și-au înregistrat domiciliul în orașe din România pentru ca să obțină cetățenia. Ca atare, cifrele oficiale au fost semnificativ influențate. Este o situație ciudată, evident neluată în calcul de autorități atunci când au făcut legea farmaciei.
Din cauza numărului limitat de farmacii în mediul urban avem două metode mari - cumpărare afacere sau cumpărare licență de farmacie.
Atunci când cumpărătorul dorește să achiziționeze o afacere, pornește de la premisa că farmacia este o structură economică și evaluarea unei farmacii urmărește principiile economice, cu alte cuvinte, capacitatea farmaciei de a genera profit. În zona farmaciilor se calculează un multiplu care se aplică valorii profitului. Astfel putem avea:
Multiplu x EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization). EBITDA este profitul operațional înainte de costurile financiare și amortizări.
Multiplu x Contribuție. În acest caz firma cumpărătoare consideră că nu va avea costurile centrale ale farmaciei și este interesată doar de capacitatea locației de a genera profitabilitate brută. Contribuția se calculează ca diferența dintre Marja brută și costurile directe ale farmaciei (chirie, salarii și utilități). Nu se iau în calcul costuri de marketing, costuri centrale (contabil, alte persoane angajate, etc).
Multiplu x Cifra de Afaceri este folosit foarte rar, dar atunci când firma cumpărătoare este interesată de cota de piața, poate folosi această valorizare.
Înainte să discutăm care sunt multipli folosiți, trebuie să spunem că toate aceste calcule au la bază cifre contabile verificabile și sustenabile. Cu alte cuvinte, vânzătorul trebuie să fie capabil să demonstreze că eventualul cumpărător ar putea obține rezultate similare dacă nu face modificări majore în operarea farmaciei. Și în partea de costuri vor fi excluse anumite costuri personale ale vânzătorului, respectiv vor fi re-evaluate costuri prea mici (spre exemplu, este o practică a farmaciștilor proprietari să aibă salarii mici și să nu plătească chiria la nivelul pieței pentru imobilul proprietate personală folosit de farmacie).
În practică se preferă varianta Multiplu x EBITDA și se practică valori de 5-7 x EBITDA pentru o farmacie. În cazuri excepționale, dacă poziția strategică este deosebită, se acceptă evaluări de până la 10-12 x EBITDA, dar acestea sunt cu adevărat excepționale.
Dacă vorbim despre raportarea la Cifra de afaceri, multipli folosiți în alte țări sunt în zona 0.3 - 0.4 x Cifra de afaceri. Este o evaluare puțin folosită deoarece Cifra de afaceri a unei farmacii poate să fie compusă din eliberări de medicamente scumpe, cu marja mică și acestea denaturează imaginea referitoare la capacitatea farmaciei de a genera profit.
Sunt multe situații in care cumpărătorul dorește să achiziționeze licența de farmacie. Există o piață pentru licențe de farmacie și valorile sunt diferite de o localitate la alta. Sunt localități în care sunt puține farmacii de lanț și apetitul marilor jucători este foarte ridicat, așa că oferta lor este foarte generoasă. Pe de altă parte sunt localități în care au mai rămas puține farmacii independente și orice jucător interesat va fi dispus să plătească un preț premium ca să fie prezent acolo. În același timp, sunt și localități în care sunt deja prezente toate marile lanțuri și oferta nu mai este atât de generoasă - din ce știu, chiar Bucureștiul este în această situație. Un interes deosebit în ultima perioadă este acordat orașelor mici. Aici numărul de farmacii este redus și fiecare lanț de farmacii își dorește să fie prezent și de multe ori prețul unei licențe de farmacie este mult mai mare decât în orașele mari.
În toate situațiile, prețul, așa cum spuneam, este valoare pe care cineva o chiar plătește pentru o farmacie. Din acest motiv orice tensiune concurențială va ajuta la obținerea unui preț mai mare. Cumpărătorii nu sunt foarte încântați să aibă concurența la o negociere, dar aceasta este problema lor - vânzătorul trebuie să folosească toate instrumentele pentru ca să-și maximizeze valoarea pentru că DOAR O DATĂ VINDE.
În general, există un moment bun pentru vânzare și acela este când sunt mai mulți potențiali cumpărători interesați și când proprietarul farmaciei simte că a ajuns la o stagnare și nu poate crește mai mult.